La negociación forma parte de nuestras vidas. Negociamos en
el trabajo, en la familia, con los amigos, en la tienda de la esquina. Todo el
mundo negocia. Pero sólo unos cuantos logran dominar este arte.
Existen varias ideas erróneas respecto a qué se considera
una negociación. Mucha gente cree que negociar es simplemente engañar a
alguien. De hecho, los vendedores se quejan de que el principal obstáculo que
se encuentran cuando tienen que vender sus productos a un particular o a una empresa,
es que la otra parte tiene la idea preconcebida de que le van a timar. Otras
personas creen que negociar es una guerra donde unos ganan y otros pierden. Sin
embargo, negociar significa lograr un acuerdo donde las dos partes ganan.
Cuando se enfrente a una negociación, tenga en cuenta que rara vez conseguirá
sus objetivos al 100 %. Deberá tener presentes cuáles son los puntos sobre los
que puede ceder y aquellos otros que son innegociables. Pero nunca logrará un
acuerdo si su objetivo es imponer sus condiciones sin más.
Hace varios años leí un libro que valoro mucho: “Negotiate
and Win” de Dominick J. Missino. En él encontré varios consejos que en su
aplicación práctica me resultaron de mucha utilidad y que comparto con ustedes.
Les presento una serie de estrategias y técnicas que están detrás de toda
negociación.
ESTABLECER EL EQUIPO PARA NEGOCIAR
El equipo ideal para negociar con éxito está compuesto de
cuatro personas: el jefe de equipo, el negociador, el negociador de apoyo o
coach y el administrativo. Cada una de estas personas tiene un rol específico
durante el proceso de negociación: el jefe de equipo es el que toma las
decisiones clave y supervisa todo el proceso; el negociador lleva las riendas
de la negociación propiamente dicha; el negociador de apoyo o coach presta su
ayuda ofreciendo sugerencias y sustituye al negociador principal cuando este
necesita un descanso; por último, el administrativo es el encargado de tomar
notas de todo lo que sucede durante el proceso negociador. Cada una de estas
tareas es distinta, pero todas son igualmente importantes para lograr el éxito
en una negociación. Los distintos roles deben estar definidos de antemano antes
del inicio de la negociación para evitar cualquier tipo de conflicto y asegurar
la objetividad en el proceso de toma de decisiones. Además, esta separación
puede ser una buena táctica para enfrentarse a la otra parte: ¿quién no ha ido
alguna vez a una agencia de viajes a contratar unas vacaciones y para conseguir
un mejor precio ha empleado frases del tipo: "Es un viaje estupendo, pero
el precio es un poco caro; tendría que hablarlo con mi mujer”. La separación de
roles no sólo es un asunto táctico. Impide que el negociador tome decisiones
erróneas o cierre un mal negocio, ya que durante algunas negociaciones se da la
situación de que el negociador tiende a conectar demasiado con la otra parte y
pierde el rumbo de la misma. Teniéndonos que referir siempre al jefe de equipo
para cerrar puntos clave, evitamos esta situación.
Es cierto que en muchas ocasiones no se dispone de un equipo
para negociar, sino que una sola persona agrupa todos los roles. En estos casos
la persona debe ser consciente de que tiene que realizar tres funciones bien
diferenciadas: negociar, llevar un acta de todo lo que acontece en el proceso y
tomar las decisiones clave.
El rol de negociar y de tomar decisiones puede separarse de
muchas maneras, no sólo utilizando físicamente a personas distintas. Una persona
que se enfrenta sola a todo el proceso de negociación tiene que adoptar una
serie de estrategias para asegurarse de que las tres funciones principales se
encuentran separadas. Estas estrategias no son una ciencia, pero incluyen la
utilización de frases del tipo: "déjeme consultarlo con la almohada"
o "creo que estamos a punto de llegar a un acuerdo pero necesito un día
para consultarlo con mi jefe/socio".
En muchas ocasiones, la otra parte tratará de romper la
separación de roles. Unas veces utilizará la "táctica del ego" con
frases como: "Pero ¿quién es el que manda realmente en tu empresa?".
Y otras veces tratará de presionar poniendo fechas límite para cerrar el
acuerdo. En el primer caso, debemos reconocer que ese es un verdadero problema
para avanzar y, en el segundo, no mostrar la más mínima preocupación, pues la mayoría
de las fechas límite son meras excusas y en el peor de los casos siempre pueden
ser negociadas. La función del jefe de equipo no se limita a esperar a que el
negociador le inste a tomar alguna decisión. Por el contrario, el jefe de
equipo debe establecer los objetivos de la negociación antes de que esta comience.
Para ello, previamente habrá ordenado la búsqueda de información sensible que
ayude a la negociación y la habrá analizado. Sólo en ese momento será capaz de marcarle
al negociador los objetivos que hay que conseguir. Fijar unas metas razonables
y claras para iniciar la negociación es fundamental para conocer el terreno que
se pisa. Mucha gente utiliza la táctica de poner objetivos demasiado
ambiciosos, algo que en la mayoría de los casos conduce al fracaso porque pueden
ser atacados muy fácilmente por la otra parte. Las funciones del administrativo
pueden parecer a primera vista, poco productivas, pero nada más lejos de la
realidad. La tarea de llevar un diario con cada uno de los puntos que se tratan
en la negociación es de vital importancia. El negociador pasa la mayoría de su tiempo
hablando y escuchando a la otra parte. Llevar un cuaderno de a bordo con todos
los hechos significativos de la negociación ayuda a evitar contratiempos: que
un despiste coloque al equipo negociador en desventaja frente a la otra parte o
que temas ya discutidos tengan que volverse a tratar, con la consiguiente pérdida
de tiempo.
PREPARAR FÍSICA Y MENTALMENTE EL ESPACIO PARA NEGOCIAR
Siempre se debe empezar a negociar desde una posición de
seguridad. Lograr esa posición de fuerza implica que las personas indicadas dentro
del equipo hayan realizado todo el trabajo previo de búsqueda y análisis de
información: ello permite establecer claramente los objetivos y aporta la
seguridad necesaria para lograr un acuerdo satisfactorio. Además, la
negociación debe realizarse en un entorno físico confortable, que incluye el lugar
donde se establecerá el encuentro, la ropa que vestiremos, cómo nos sentaremos,
etc. El confort físico y mental previo tiende muchas veces a infravalorarse, pero
las negociaciones exigen grandes dosis de concentración bajo un ambiente de
presión y estrés: es por eso por lo que todos estos pequeños detalles (pequeños
solo en apariencia) cobran especial relevancia para el equipo negociador. Cuando
la gente se encuentra cómoda se facilita el inicio de una conversación y las
personas tienden a ser más razonables en sus argumentos. En cuanto al espacio
físico, tan importante como que nosotros nos encontremos cómodos es que la otra
parte también lo esté. Si estamos negociando un aumento de sueldo, seguramente
nos gustará que todo transcurra en el despacho del jefe, donde él se encontrará
cómodo y podremos persuadirle de que emplee el poder que tiene para concedernos
ese pequeño aumento que le estamos pidiendo. Siempre debemos huir de los
lugares que puedan facilitar la distracción de las personas que inician una
negociación. Ejemplos claros de este tipo de sitios son los restaurantes, que
aunque pueden crear un ambiente distendido que facilite el diálogo, no permiten
centrarse en lo importante.
Durante el desarrollo de la negociación existirán momentos
en que todo el mundo parecerá distraído. No es esta la situación en que debe
pegarse un puñetazo en la mesa para captar la atención de los asistentes.
Usemos estrategias más mesuradas, como repasar la agenda
para hacer ver a los asistentes que se alejan de los objetivos marcados o
realizar un pequeño resumen de los puntos tratados hasta ese momento,
anotándolos en un cuaderno y exponiéndolos a continuación. La vestimenta que se
utiliza cuando estamos en una negociación envía a la otra parte toda una serie
de sutiles mensajes. Muchos negociadores opinan que, puesto que es muy difícil
controlar las percepciones que en esta materia tendrá la otra parte, lo mejor
es simplemente mostrar una apariencia neutral que cause una primera impresión
de persona afable y dispuesta a llegar a un acuerdo. En cualquier caso, el
consejo del autor es utilizar con discreción la vestimenta manteniendo siempre
nuestro estilo personal. Cuando emprendemos un viaje lo primero que necesitamos
es un mapa de carreteras. En una negociación ocurre algo parecido: el negociador
necesita antes de comenzar no sólo saber cuáles son sus objetivos, sino también
lo que puede o no puede ceder y el orden que seguirá su discurso. Por otra
parte, el negociador debe estar preparado psicológicamente y tener fe en sí
mismo y en su equipo para lograr el éxito en la negociación. Pero debe tener
muy presente que tener éxito no significa obtener el 100 % de lo que se desea.
En ningún trato ese puede ser el objetivo. De ser así, no estaríamos hablando
de negociación, sino de imposición. Además, en toda negociación debe existir un
"Plan B", que no significa un fracaso, sino una alternativa.
HAGA LOS
PREPARATIVOS PARA LA NEGOCIACIÓN
Hasta aquí hemos visto que antes de iniciar una negociación
deben realizarse tres tareas fundamentales: realizar una investigación previa;
establecer el objetivo fundamental de la negociación dejando claros los puntos
en los que podrá cederse y en los que no; y marcar el camino que debe seguirse
en la negociación teniendo presente una alternativa o "Plan B" en el
caso de no conseguir el objetivo fijado. Lo ideal es que una persona distinta del
negociador y del jefe de equipo realice las tareas de recoger la información
antes y durante la negociación. La información debe referirse tanto a la
negociación en sí como a otros datos sobre los miembros de la otra parte que
puedan ayudar a llevar a buen término la misión. Esta parte del proceso implica
recopilar información sobre las necesidades u objetivos que tenemos sin empezar
a preguntarse si se conseguirán o no. Sólo después de que se ha obtenido toda
la información, el jefe de equipo toma una decisión, marca el objetivo (u
objetivos), establece una alternativa o "Plan B" y deja vía libre al
negociador para que empiece su trabajo. Uno de los errores más habituales es
empezar a negociar mientras se está recopilando información. Algunas personas
no saben todavía lo que quieren y ya comienzan a hablar de precios, garantías
postventa. Sólo teniendo muy claro que existen distintos roles en una negociación
no se caerá en este error. El segundo paso en esta fase previa es establecer
una lista de los puntos que podremos negociar y los que no. Este listado se irá
modificando a lo largo de la negociación, porque en muchos casos no se dispone
de toda la información necesaria hasta que comenzamos a dialogar con la otra
parte. Antes de que el negociador pueda pasar a la acción es muy importante establecer
una alternativa al proceso negociador. Sin una buena salida no se tiene una
base sólida para negociar. El "Plan B" cumple la doble función de
establecer unos objetivos realistas y de dotar de seguridad psicológica al
negociador, que no sentirá así el fracaso de la negociación como una espada de Damocles.
Una vez que se sabe lo que se quiere, lo que es negociable y
lo que no y se dispone de una alternativa al fracaso, es necesario elaborar un plan
de acción. La estructura que seguirá una negociación suele tener tres fases:
establecer el contacto con la otra parte, obtener información y buscar un
acuerdo. Sin embargo, dependiendo de la personalidad de cada negociador, la estructura
puede variar de orden. El negociador debe tener claros, durante cada una de
estas fases, una serie de principios básicos que le evitarán muchos problemas:
no mentir nunca; si se hacen promesas, mantenerlas; no tener miedo a preguntar
y mostrar respeto en todo momento. Las mentiras suelen utilizarse para lograr
un acuerdo rápido (todos tenemos la tendencia a pensar que nunca nos
descubrirán), pero son contraproducentes desde todo punto de vista. Si la
mentira es descubierta, en el mejor de los casos la credibilidad de quien ha
mentido será puesta en duda y, en el peor de ellos, la otra parte podrá utilizarlo
para dar por concluida la negociación misma. Las promesas en una negociación empiezan
de una manera muy sutil. Establecer un lugar y una hora para celebrar la
primera reunión y llegar puntual a la hora fijada denota que las partes
negociadoras dan importancia al asunto que se traen entre manos. Poco a poco se
van haciendo nuevas promesas y concesiones, que ayudan a crear un clima de
credibilidad entre las partes y la convicción de que se está trabajando para lograr
un acuerdo que beneficie a ambas. Muchos negociadores piensan que hacer
preguntas es un signo de debilidad. Nada más lejos de la realidad. Una de las
interpelaciones que mayor impacto provoca es: ¿qué es lo que necesitas? Si el
negociador formula esta pregunta, es que puede dar una solución a la otra parte
y eso le coloca en una situación de seguridad y fuerza. Después de inquirir
sobre las necesidades del otro, quizá el negociador no pueda satisfacer sus deseos
al 100 %, pero sin duda habrá aclarado mucho la situación y se podrá seguir
avanzando. Por último, el negociador debe mostrar respeto en todo momento hacia
la parte contraria. Además, mostrar respeto suele conllevar reciprocidad en el
trato y es la base de la confianza mutua necesaria en toda negociación.
LAS FASES DE LA
NEGOCIACIÓN
Existen tres fases una vez que se ha iniciado la negociación
propiamente dicha: focalizar la negociación, llegar a un acuerdo y cerrar el
trato. Todos los momentos de la negociación son igualmente importantes.
Existe la tendencia errónea a creer que, si en la primera
fase se llega a un acuerdo sobre los puntos clave, las siguientes etapas
carecen de relevancia. Imaginemos la negociación de un contrato de
arrendamiento donde se ha fijado un precio por el alquiler de unas oficinas comerciales.
Parecería que los términos cruciales del contrato ya se han acordado y muchas
personas tenderían a relajarse, pero ¿las subidas en el alquiler de los años venideros
no son igualmente decisivas? O, por ejemplo, ¿se han establecido descuentos por
remodelar los almacenes de las oficinas que actualmente se encuentran en mal estado?
Como se puede observar, el negociador no debe bajar la guardia en ningún
momento. Si no se sabe realmente de lo que se quiere hablar, no se tiene una buena
base para negociar. En otras palabras, si estamos negociando un contrato de
suministro de piezas de repuesto, por ejemplo, debemos tener muy claras las
características técnicas del producto que vamos a comprar. De lo contrario,
mantendremos con la otra parte una amigable conversación pero no una negociación
real, porque no lograremos centrar la discusión. En muchas ocasiones, alguna de
las partes rompe el centro de la discusión y provoca que el proceso tenga que
comenzar de nuevo. En estos casos el negociador debe saber que no se ha perdido
el tiempo, sino que ha logrado reunir información muy valiosa sobre el
contrario. Uno de los consejos del autor a los negociadores es que tengan
paciencia. Tomar las cosas con calma ayuda a reflexionar y tomar decisiones. Después
de que se ha centrado el tema de discusión y se ha establecido una relación de
mutua confianza y entendimiento, comienza la negociación propiamente dicha. La forma
en que se desarrollará esta fase depende mucho de lo que se esté decidiendo. No
existen reglas o procedimientos para avanzar hacia un resultado. Hay negociadores
que prefieren plantear desde el comienzo los puntos críticos de la negociación;
otros empiezan cerrando los aspectos no esenciales al principio y dejan para el
final el precio o el plazo de entrega, por ejemplo. La negociación no se puede
dar por concluida hasta que no se llega a un punto en el que se cierra un acuerdo.
Es importante escribir los términos de este en un papel o transcribirlos al
ordenador, sobre todo para objetivar la discusión y evitar que algún punto
importante pueda olvidarse. Para muchas personas, si la otra parte intenta
cambiar los términos del acuerdo justo en el momento en que se llega al cierre,
es que no merece confianza y lo mejor sería no volver a negociar. Esto es algo
que debe valorarse dependiendo de cada situación. Es verdad que muchos
negociadores intentan obtener ventajas de cualquier manera, pero en muchas
ocasiones es culpa de una de las partes no haber profundizado lo suficiente en
todos los puntos de la discusión. Además, la primera vez que alguien se compra
una casa, nunca ha vivido con la felicidad de una hipoteca en su vida y, por
tanto, podemos concederle el privilegio de cambiar algún punto de su contrato
incluso si este se acaba de cerrar. Como se ha señalado, la negociación no
concluye hasta que se cierra. Es un error creerse el ganador simplemente porque
uno de los puntos fundamentales se ha cerrado. La negociación es un proceso que
puede dar muchas sorpresas si se afloja el ritmo. En el momento del cierre es
aconsejable la intervención del jefe de equipo para que supervise todo lo acordado,
ya que el negociador suele estar demasiado implicado emocionalmente en el trato
y es posible que omita algún detalle importante. Con el final de la negociación
a la vista, la tensión puede aparecer de repente. Es un momento en que alguna
de las partes puede sacar su ego a relucir y provocar un conflicto. Precisamente
por esto, el momento del cierre es el que exige más cuidado y requiere una
revisión general: por un lado, para comprobar que todos los puntos debatidos han
sido objeto de conformidad y, por otro, para confirmar que han quedado claros
los pasos que deberán seguirse hasta llegar al cierre formal de la negociación,
es decir, la firma del acuerdo.
PREPÁRESE PARA
ESCUCHAR
El equipo negociador ha realizado todo el trabajo de
recopilar información, conoce sus objetivos, sabe hasta dónde puede llegar y
conoce por dónde conducir el proceso de negociación. ¿Es el momento de hablar?
No, es preferible escuchar. Lo mejor para averiguar qué es lo que la otra
persona realmente quiere es escuchar activamente. Es cierto que la otra parte no
nos dará muchas pistas de cuál es su estrategia y el objetivo que quiere
conseguir. Pero incluso los pequeños indicios son determinantes para averiguar
lo que es importante para el otro equipo negociador y aquellos detalles en los
que está dispuesto a ceder. Cuanto más hable una persona, más nos revelará.
Existen diversas técnicas para hacer que la otra parte no deje de darnos
información y que la conversación fluya hacia nuestro terreno. Las frases
"espejo", por ejemplo, son una buena manera de enfatizar el discurso
del contrario y lograr que siga hablando: "¿entonces es esto lo que
quieres realmente?"; "a ver si lo he entendido bien…"; "¿Lo
que quieres decir es…?". Además, este tipo de frases ayudan a objetivar y
entender mejor lo que la otra persona está diciendo. Otra técnica consiste en quedarnos
completamente quietos y observar fijamente a la otra parte. Con esto hacemos
que entienda que para nosotros lo que está contando en ese momento es importante
y le incitamos a profundizar en su argumentación. Otro elemento fundamental en
el transcurso de la negociación es el control de nuestras emociones. Muchas
personas no pueden esconder sus sentimientos y tienden a centrarse, nada más
comenzar la conversación, en los puntos críticos que más ansiedad les crean. Si
es este el caso, lo aconsejable es reconducir la situación para hacer de una
debilidad nuestra fortaleza. Si un negociador no puede relajarse y escuchar lo
que la otra parte tiene que decir, lo mejor es que "suelte" cuanto
antes lo que le preocupa y, después de rebajar su tensión emocional, concentrarse
en los aspectos más sencillos de la negociación. Existe una regla general que
dice que, para que una negociación llegue a buen puerto, son necesarias una
buena comunicación y confianza entre las partes. Pero todo buen equipo de
negociación tiene que tener en cuenta que lo que se busca es la empatía con el
otro, no hacer amigos.
GESTIONAR LAS EXIGENCIAS Y LAS FECHAS LÍMITE
La mayoría de los individuos suelen ponerse muy nerviosos
cuando aparecen en la concertación puntos innegociables o fechas límite. Sin embargo,
se trata de buenas herramientas para llegar a una solución en un momento de
crisis en la negociación. Exigencia es una palabra fea. Haga la prueba y entre
en una tienda exigiendo que le atiendan. Seguramente los dependientes le mirarán
de otra forma si entra preguntando: ¿puede alguien atenderme? Sin embargo, el
que sea una palabra cargada de agresividad no quiere decir que no tengamos que mostrar
nuestras exigencias o puntos innegociables en el curso de una negociación.
Habrá que emplear términos más suaves como deseos, necesidades o puntos
importantes. Dentro de la negociación es importante ceder a las exigencias o necesidades
de la otra parte. Siempre hay que ceder en algo para conseguir algo. Pero,
siempre que se cede hay que obtener a cambio una contrapartida. Una excelente
estrategia en una negociación es no dar a entender que llevamos un férreo
seguimiento del intercambio de cromos que estamos realizando, aunque
evidentemente estamos haciéndolo. De esta manera, si en algún momento notamos
que estamos dando más de lo que recibimos, una buena táctica será recordar
inmediatamente lo mucho que hemos cedido hasta ese momento.
En las negociaciones ambas partes siempre ceden y la existencia
de exigencias o puntos innegociables no debe crearnos ansiedad, porque
precisamente cumplen la función de permitir llegar a acuerdos de intercambio. ¿Quién
debe empezar primero a plantear los puntos clave en una negociación? En los
tratos en que el punto crítico es el dinero, existe la creencia generalmente
aceptada de que el primero que da una cifra tiene todas las de perder. Si en
una negociación entre un fabricante y un proveedor de materias primas, éste
establece un precio, parece claro que el fabricante nunca pagará más de esa
cantidad. El primero que establece un precio marca los parámetros generales de
una negociación. Y si se ha realizado una investigación previa de forma seria,
en todo momento sabremos si estamos ante un precio justo o no.
La mayoría de la gente prefiere no ser el primero en hacer
una oferta, con lo que tenemos casi siempre la oportunidad de ser nosotros
quienes lo hagamos. Además, siempre habrá tiempo de modificar dicha oferta, salvo
en el caso de que el precio que hayamos dado a la otra parte sea innegociable
(caso este en el que tendremos que informar claramente de que es nuestra oferta
final y que no sufrirá variaciones). La mayor parte de las veces, la gente
plantea exigencias con el simple propósito de empezar una negociación. Gran
parte de estos requerimientos casi nunca son tales, y el buen negociador deberá
darse cuenta y pedir a la otra parte que reformule sus planteamientos iníciales.
¿Cuándo deben plantearse estas exigencias o puntos críticos de la negociación?
Hay dos caminos para hacerlo: al principio de la negociación, después de haber
establecido un contacto previo, o al final de la misma. Ambos caminos tienen
sus ventajas e inconvenientes. La razón para plantear los puntos críticos al
principio es clara si nuestra empresa necesita la entrega de una mercancía en
una fecha determinada: no tendría lógica entonces comenzar a hablar de otros
aspectos de la negociación que no son trascendentes. Como se dijo
anteriormente, la palabra exigencia suena demasiado expeditiva, así que para
empezar a hablar del punto que realmente nos interesa podríamos emplear una
frase del tipo: "bueno, hablemos de la fecha de entrega porque es un
aspecto que me interesa mucho".
Emplear mucho tiempo en resolver el punto o puntos críticos
justo al iniciar la conversación, hace que la discusión sobre el resto de temas
sea más relajada, suponiendo que se llegue a un acuerdo sobre el punto clave,
naturalmente. Sin embargo, existe un inconveniente táctico en esta forma de
actuar, porque si no se logra el objetivo marcado quedará poco margen para ceder
en el resto de asuntos de la negociación. Por otra parte, el proceso de
negociar una cuestión crítica suele generar bastante tensión, precisamente aquello
que trata de evitarse cuando se comienza una reunión de este tipo, donde el
primer paso es siempre establecer una relación de confianza y buena
comunicación entre las partes. El dejar las exigencias para el final permite
conocer cuáles son los puntos fuertes y débiles de la otra parte. En muchas
ocasiones, las dos partes participan por primera vez en una negociación
conjunta, y empezar hablando de asuntos menos importantes permite reunir información
acerca del estilo negociador del otro. Lo cierto es que muchas veces esta
táctica puede ser contraproducente, porque estamos dando la sensación al
contrario de que aún no estamos preparados para negociar. Las fechas límite son
el mejor aliado del negociador. Una fecha límite hace que entre las dos partes
aparezca un punto en común: ambas tienen que trabajar en conjunto para luchar
contra el reloj. Por otro lado, cuanto más se aproxima la fecha límite, más
probable es que ambas partes comiencen a hacer concesiones. La clave para
manejar con éxito las fechas límite es utilizarlas en nuestro favor. Si podemos
trabajar sin ellas, mientras que el otro se encuentra presionado por las
mismas, nos encontramos en una mejor posición. Y en el caso de que sí tengamos una
fecha límite, habremos de dar la impresión de que realmente no es así. Todo
negociador debe prestar atención a las fechas clave que presenta la otra parte,
porque en muchas ocasiones se da el caso de que no se está diciendo la verdad.
Es una estratagema más para intentar obtener algo a cambio. Sin embargo, si
este tema es mencionado constantemente en el transcurso de la conversación,
seguramente sea cierto: en tal caso, si no podemos cumplir con ese plazo, lo
mejor es reconocerlo y tratar de encontrar una alternativa o retirarnos de la negociación.
En otros casos, las fechas límite que plantea la otra parte no nos afectan a
nosotros, sino a ella. Pensemos en el ejemplo de un concesionario de automóviles
que tiene una oferta sensacional válida sólo hasta fin de mes. Esa fecha no
debe impresionarnos, porque seguramente le afecte más al vendedor, que tendrá que
presentar unos resultados determinados antes de final de mes.
CONCLUSIÓN
Todo proceso de negociación implica un alto nivel de estrés.
Si consigue no quedarse paralizado ante las situaciones difíciles que, sin
duda, aparecerán en cada una de las negociaciones en las que participe a lo
largo de su carrera profesional, las probabilidades de éxito serán muchas.
Prepare sus reuniones, tenga claro cuál es su rol en todo momento, conduzca la
situación siempre pensando en su objetivo final y tenga una alternativa frente al
fracaso. Pero recuerde que la negociación es un arte, no una ciencia. Su estilo
personal está por encima de todo.
