Este artículo es muy especial para mí, se lo dedico a la mujer de mis sueños, para ti mi amada esposa. Te auguro muchos éxitos en el reto de emprendimiento que pronto iniciarás. ¡Te amo!
Las ferias representan un espacio importante para prospectar y captar clientes,
identificar y hacer un tracking de la competencia, así como fortalecer la
relación con socios estratégicos para nuestro negocio es decir, las ferias son escenarios que convocan a
ofertantes y demandantes con comunión de intereses.
El participar en una feria implica una decisión atrevida y
valiente, representa un reto que debe
planearse para tener perspectivas de éxito. Debemos estar motivados para participar
de manera sobresaliente y estar conscientes de los objetivos; la organización,
disciplina y liderazgo son factores clave.
Consideren que el stand es la representación y la identidad de la empresa
en la feria y su presentación deberá transmitir la imagen de marca correcta ya
que disponemos de poco tiempo para captar el interés de los clientes
potenciales. Los prospectos que captamos en nuestro stand vistan también a los de la
competencia, nos evalúan y notan las diferencias con mayor prontitud.
La participación en un evento ferial considera el planeamiento tres
tiempos claramente delimitados: el “antes”, “en” y el “después”. A cada tiempo
le corresponde acciones tácticas previamente definidas. Es imprescindible
comunicar a los clientes y a los diferentes públicos objetivos que la empresa
va a participar en una feria, esta actividad es muy importante para reforzar
las ventas y proyectar una buena imagen de la empresa. No todo el público conoce
nuestra empresa ni nuestros productos, por eso tenemos que apelar a todos los
recursos disponibles para darnos a conocer y atraer el interés por visitar la
feria y en especial a nuestro stand.
Con nuestra presencia debemos comunicar una imagen sólida, presentar
novedades, promociones y precios atractivos especialmente diseñados para el
evento. El gran potencial de las ferias son los contactos que se puedan
conseguir, por lo que la empresa debe planear como conseguir el mayor número de
contactos posible durante el evento. Tener en cuenta que los visitantes a la
feria quieren contactar con el mayor número de expositores en el menor tiempo
posible por lo que hay que preparar la exhibición para producir alto impacto. Una
vez terminada la feria tenemos que hacer seguimiento de las oportunidades de negocios
generadas con una ejecución personalizada de la estrategia planeada.
Tenemos que destacar nuestros productos con sus elementos diferenciales
y ofrecer información de valor. Es muy importante desarrollar actividades con el fin de atraer
mayor número de personas a nuestro stand; pero todo ello debe estar dirigido a
generar oportunidades de negocio reales a concretar durante y después de la
feria aprovechando el impacto generado con nuestra participación.
Las
ferias representan importantes instrumentos de marketing que nos permiten estar
cara
a cara con nuestros públicos objetivos que nos visitan predispuestos a
conocernos y con necesidades específicas muy cercanas a lo que les podemos
ofrecer. Es muy importante tener en consideración que planear la participación
en una feria permite generar contactos que nos hubiera tomado un año pedirles
cita.
El éxito de su participación
en la feria depende de qué tan bien la haya preparado y qué tanto la haya
promovido. El resto es estar presente con las herramientas y estrategias correctas.
A
continuación le recomiendo 15 consejos útiles a considerar para su
participación en una feria:
- Un presupuesto detallado considerando todos los posibles gastos en los que pueda incurrir antes, durante y después. Antes: Publicidad del evento, invitaciones a clientes, promoción, alquiler del espacio, transporte, personal, costo del stand, diseño. Durante: Almacenamiento, imprevistos, consumibles, reparaciones, seguridad. Después: Transporte y seguros, almacenamiento temporal.
- Elija el área que ocupará con anticipación para asegurar la ubicación y el espacio que se ajuste a su estrategia y presupuesto. Considere las zonas calientes, analice los recorridos, las posiciones y espacios de la competencia. Si bien su stand no debe ser el más grande ni el más ostentoso, tampoco debe limitarse a un escritorio y una silla. La imagen que su compañía refleja en la feria es parte de su posicionamiento y como tal una gran oportunidad de fortalecerlo.
- Capacite el personal que va a atender. Limpie el stand con frecuencia, no se siente, no lea, no beba, no coma, no ignore los visitantes y no hable por teléfono. No entregue folletos a todos los que pasen, dará la impresión de desespero. Asimismo, no juzgue por la apariencia. Y ante todo, sonría.
- La propuesta de visual merchandising debe ser creativa, distintiva y funcional para destacar la exhibición. Considere espacios para la interacción con los clientes.
- Desarrolle una base de datos de clientes y prospectos, envíe invitaciones promocionando su participación en la feria y generar expectativa. Active todo su potencial en social media.
- Prepare sus elementos publicitarios considerando criterios de unidad gráfica para los brochures, flyers, banners, stand, carteles, señalética, obsequios y uniforme del personal.
- Interactúe con el publico, utilice recursos de interacción con los asistentes, tales como concursos, juegos, demostraciones. Debe saber atraer el interés de la gente con métodos interesantes. Pero considere que lo primero que hace un visitante al ver su stand es tratar de entender rápidamente quién es usted, qué hace y con esto determinar si vale la pena detenerse, especialmente si su marca no goza de gran reconocimiento. De ahí que más que crear un espectáculo pomposo o algo que no esté relacionado con su negocio, cree un ambiente temático que sea consecuente con su posicionamiento.
- Mantenga un stock de artículos publicitarios que pueda utilizar como regalo durante la feria. Entregue obsequios con carácter utilitario que les asegure recordación de marca. Las bolsas para cargar catálogos y folletos ya son bastante comunes, por lo que no se diferenciará. Sea selectivo en las personas a quien entrega el material, no todo tiene que ser para todos. Unos dulces para el público masivo estarán bien, mientras para verdaderos prospectos reserve lo que puede ser mucho más efectivo. Enfóquese en lo que genera negocios.
- Brinda información constante, precisa y asegure el registro de datos de los interesados por sus productos. Una forma práctica para incrementar la base de datos es incentivar el intercambio de tarjetas de visita. No olvide tener siempre el material publicitario a la mano.
- Motivar al personal comercial para que siempre esté listo para hacer negocios y participen activamente con los visitantes a su stand. Mantenga las exhibiciones de forma continua.
- Cuente con un buen suministro de formularios de pedido, lapiceros, recibos, o cualquier otra cosa necesaria para llevar a cabo las ventas y realizar un seguimiento de las órdenes de las personas asistentes.
- Siempre debe haber un encargado listo para atender a los visitantes e involucrarlos en el conocimiento de los productos o servicios. Si no puede estar en todo momento dentro de la feria debe buscar un buen equipo de apoyo.
- Ofrezca a los visitantes una cálida bienvenida y una buena recepción de sus preguntas. El lenguaje corporal debe ser amable que demuestre interés, por eso evite tener las manos cruzadas mientras se atiende a un cliente potencial.
- Dar seguimiento inmediato para que no se enfríe lo avanzado durante el evento. Los resultados de la feria no terminan con la feria, de hecho en muchos casos apenas comienzan. Dependiendo del giro de su negocio los clientes potenciales querrán evaluar más detenidamente lo que usted les mostró y para esto requerirán más información. Estructure un cronograma para hacer visitas o llamadas de seguimiento para ir avanzando en un siguiente paso. Envíe por correo electrónico mensajes de agradecimiento, respuesta a inquietudes, busque generar compromisos. Cuanto más rápido se de seguimiento, más pronto se destacará del resto.
- Mida el éxito de la feria estableciendo indicadores como número de citas, base de datos, pruebas de producto, conversión o ventas en un período posterior, por ejemplo, dentro de los siguientes 6 meses.
